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COMPORTAMIENTO INTERPERSONAL EN LA VENTA
OBJETIVO
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LOS ESTADOS DEL YO
Ante cualquier situación en nuestras vidas, cada uno reacciona de distinta manera, adoptando posturas de las que en gran medida dependerá del éxito o fracaso de aquello que nos propongamos, la calidad de la venta que entablemos con los demás, la resolución de un problema o queja con un cliente, etc. Es inevitable que nuestra conducta influya sobre el medio que nos rodea al igual que éste lo hace sobre nosotros.
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PSICOLOGIA DE LA VENTA
El vendedor, debe autoanalizarse y descubrir si tiene algún valor o impulsor que destaque fuertemente en su personalidad, si es así, cuando interrelaciona con algún cliente puede encontrarse con que este puede tener otro impulsor diferente pudiendo tener problemas en sus relaciones.
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ROLES
En cualquier situación de venta se desarrollan normalmente una serie de juegos y relaciones, en estos juegos se interpretan unos determinados roles o papeles, el de Perseguidor, Salvador y Víctima. Cada persona puede pasar de un rol a otro en una misma conversación, pero por regla general tenemos tendencia a interpretar unos más que otros, dependiendo de nuestra estructura de la personalidad si somos más Padre, Adulto ó Niño.
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RECONOCIMIENTO Y MOTIVACION
En las ventas un reconocimiento, o acercamiento psicológico hacia el cliente nos puede permitir lograr un mayor éxito en nuestras negociaciones, si las sabemos utilizar con mesura y a su tiempo
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BARRERAS DE LA COMUNICACION
La comunicación, proceso que nos permite conectar con otros transmitiendo nuestras ideas, actitudes y decisiones.
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Habilidades interpersonales
EL ARTE DE ESCUCHAR
Si habla sólo, no conseguirá ningún resultado. La conversación es su objetivo inicial y para establecer una comunicación bidireccional, necesita crear una relación.
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LA EMPATIA
Mucha gente puede llegar a sentirse rechazada personalmente si contesta a una pregunta de forma negativa, o si no le contesta en ese mismo momento.
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AUTOESTIMA: ÉXITOS Y FRACASOS
La autoestima es una pieza psicológica fundamental para la venta, si esta falla puede acabar con un buen profesional, pero si se mantiene alta y a punto podremos conseguir grandes logros.
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DEFINICIón DE MARKETING
En el marketing se integran un conjunto de relaciones y actividades que dirigen una corriente de bienes o servicios (productos) al conjunto de consumidores (entorno) al que trata de servir la organización.
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Recursos útiles
Existen múltiples técnicas relacionadas con el tipo de argumentación. Citaremos a modo de ejemplo algunas de estas técnicas:
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INTRODUCCION. LA FUNCIÓN DEL MARKETING
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Los conceptos básicos del marketing.
El termino “marketing” se puede definir como “un proceso social y de gestión a través del cual los distintos grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean, ofreciendo e intercambiando productos con valor para otros.”
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Intercambio, transacciones y relaciones.
Todo lo anterior no completa el termino “Marketing”, sino que se da cuando la persona decide satisfacer sus necesidades y deseos a través del intercambio, (no a través de la fuerza, la autoproducción, o la caridad).
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Mercados.
El concepto anterior nos lleva al concepto de mercado, que se define como un conjunto de consumidores potenciales que comparten una necesidad o deseo y que podrían estar dispuestos a satisfacerlo a través del intercambio de otros elementos de valor.
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La función del Marketing.
La gestión del Marketing.
La gestión del marketing tiene lugar cuando al menos una de las partes de un intercambio potencial piensa en los objetivos y medios con los que alcanzar respuestas deseadas de otras partes.
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LOS MEDIOS
- Haga una relación de los medios necesarios y asegúrese de su disponibilidad.
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Orientación de las empresas hacia el mercado.
Existen cinco enfoques bajo los cuales las organizaciones pueden desarrollar sus actividades de intercambio:
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P.A.D.
VENTAJAS
- Es móvil, podemos aproximarlo ó retirarlo fácilmente.
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La rápida adopción de la gestión del marketing.
Hoy en día la gestión del marketing está alcanzando un creciente interés en todos los tipos y tamaños de organizaciones y países, así los líderes iniciales fueron empresas americanas como General Electric, General Motors, Procter & Gamble y Coca-Cola.
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EL MIEDO A HABLAR EN PUBLICO
Cuando nos dirigimos a un grupo, estamos ante unas personas con necesidades, intereses y problemáticas, diferentes. Es como estar ante un interlocutor que tiene muchas cabezas.
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ipos de Mercado (I).
Esta clasificación es útil porque fundamenta el conocimiento del entorno en que compiten los productos de la empresa, lo que condiciona las estrategias de marketing y las acciones que las desarrollan.
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Tipos de Mercado (II).
c) Desde el punto de vista de los productos objeto de transacción puede distinguirse:
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LA COMUNICACION NO VERBAL
Cuando Ud. está haciendo una presentación, está enviando dos clases de mensajes a su audiencia: uno verbal (mediante las palabras), y otro no verbal (mediante el tono, gestos, apariencia, etc.
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Ánálisis del entorno de marketing. El concepto de mercado.
El término Mercado es el más utilizado en marketing y por extensión en economía. Sin embargo puede designar conceptos distintos, aunque emparentados:
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ESTRUCTURA DE LA PRESENTACIÓN
APERTURA
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La acepción económica del mercado.
Este concepto de mercado se basa en un modelo explicativo de respuesta a los tres problemas básicos de la convivencia económico-social: qué bienes y servicios producir, cómo producirlos y para quien producirlos y distribuirlos.
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TIPOS DE PREGUNTAS
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Mercados y estrategias.
Una definición de estrategia empresarial la da Mintzberg como “la respuesta a las amenazas y oportunidades externas, así como a las fortalezas y debilidades internas”.